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明智决策:这样影响他人更有效

媒体:得到  作者:内详
专业号:上道   2017/5/23 21:54:39
本文和你聊聊,如何做出改变自己和影响他人的决策。
平时在生活中,我们经常会出现行为和想法不一致的情况,而且常常做出很多不好的决策。最近有本新书,叫做《决策的力量》,作者鲍勃·尼斯是医疗领域应用行为学理论的专家。鲍勃·尼斯说,我们的想法和行为常常不一致,是因为我们很难集中注意力,人的大脑每秒接受大约1000万比特的信息,但只能处理其中的大约50比特。由于我们很难把精力分配给每一件事情,大脑就形成了一些处理事情的捷径。

书里介绍了我们大脑常用的三个捷径,一个是适应社会规范;一个是避免损失,还有一个是“习惯抓住现在的收益,把损失留给未来”。适应社会规范、避免损失都很好理解。最后一个捷径,也就是“抓住现在的收益,把损失留给未来”,这指的是,人们一般都很注重短期的回报,期待实现最大的心里满足。但同时我们往往会把损失留给未来,因为这些损失会让人痛苦,所以人们会希望痛苦出现得越晚越好。

说完了三种大脑的捷径,书里提供了一些策略,不仅可以改变我们的思维方式,还能有效地影响他人。下面和你分享一下。

其中一个策略,叫做主动要求他人做出选择。书里说,人们往往是有好的意愿的,但却没有机会,或者懒得去找机会。书里举了个例子,2007年到2011年,美国的经济情况不是很好,但美国有一家给宠物捐款的慈善组织,收到的个人捐款却飙升了85%。这是为什么呢?因为这个慈善组织在一家宠物公司的零售店做了一件事,那就是每当顾客打算结账的时候,收银屏幕就会弹出一行字,“你愿意为无家可归的宠物捐款吗?”然后下面有两个选项,一个是捐款,一个是拒绝,而且大多数人都选择了捐款。这就是主动要求他人作出选择,步骤很简单:主动要求别人暂时停下手头的事情,给他们提供几个选项,请他们认真考虑一下。

还有个策略,叫做自愿退出。就是不要再一个个说服他人接受你的选项,而是默认别人都接受你的选项,同时给他们选择的自由,可以自愿退出。比如在一些国家,人们要捐赠器官,必须在生前签署同意捐献的声明,而在另一些国家,捐献是默认的选择,如果你不愿意,要主动提出来。调查显示,默认捐献器官的国家的捐献比例,是那些不默认的国家的5-20倍。

你还可以使用“重构选项”的策略。你可以用合适的说法,给人们设定一个框架,然后让他们在这个框架里面思考问题、作出选择。作者强调,当你强调自己的选项时,措词很重要。书里举了政坛上常见的一些措辞:增兵要叫做“提升军力部署”,死亡税要叫做“遗产税”等等。美国前总统小布什提出过一项法案,叫做《不让一个孩子落后》,一听到这个名字,大部分人都不会反对。

此外,“合理简化”也是一种办法。对于那些你想要别人选择的选项,你要做的是帮他们消除障碍,让他们在决策的时候能轻松一些。但也有一种情况,就是人们在潜意识的状态下,容易选一个次优的选项,也就是那些不是最佳的选项。这时候,你反而要创造一些障碍,让人停下来认真思考一下,再做决定。

以上就是书里的主要观点,供你参考。

本文源自:《决策的力量》 中信出版社 音频稿:泰斯 讲述:于浩

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